Las creencias limitantes afectan negativamente el rendimiento de nuestras ventas, pero la Programación Neurolingüística (PNL) es una poderosa herramienta para detectar y superarlas.

Por ejemplo, los cuantificadores universales como “todo”, “nada”, “siempre”, “nunca”, “nadie” y “todo el mundo” suelen encerrar creencias limitantes. En el ámbito de las ventas, estas creencias se expresan con frases como “los clientes solo buscan precio”, “la gente no tiene dinero” o “nadie viene a comprar”.

Un vendedor podría escuchar objeciones de unos pocos clientes y, basándose en esa experiencia limitada, generalizar y formar una creencia limitante: “a los clientes no les gusta este aspecto del producto”. Aquí es donde la PNL interviene, ayudando a cuestionar y obtener información más precisa hasta llegar a la raíz de la creencia.

PNL y creencias limitantes heredadas

A veces las creencias limitantes son heredadas de vendedores anteriores y se toman como verdades absolutas por los nuevos vendedores. Estas creencias transmitidas incluyen experiencias y opiniones personales que pueden no tener fundamento real. Por ello, es crucial indagar y diferenciar entre la generalización y los hechos concretos que sustentan esas creencias.

En definitiva, los datos y la evidencia concreta son los mejores aliados para desmantelar relatos infundados y superar las creencias limitantes.

La PNL proporciona las herramientas necesarias para este proceso, permitiendo a los vendedores y líderes de ventas mejorar su comunicación, incrementar su eficacia y alcanzar el éxito en su campo.

Una de las técnicas de la PNL es el Metamodelo de Lenguaje, diseñado para explorar en profundidad lo que una persona omite en su comunicación y que asume obvio para todos.

Esta técnica resulta crucial. No solo debemos prestar atención a lo que decimos, sino también a lo que callamos.

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En los últimos años hemos sido testigos de un notable aumento en el espíritu emprendedor en nuestro país. Por lo mismo, aprender a emprender se ha convertido en una habilidad esencial que va más allá de la creación de empresas.

Aprender a emprender estimula la mente hacia la búsqueda de soluciones creativas para los desafíos actuales. La capacidad de pensar fuera de lo convencional y de encontrar enfoques innovadores es esencial en un mundo que evoluciona rápidamente.

Un mundo impulsado por avances tecnológicos y cambios sociales; y lleno de incertidumbre provocada por las crisis económicas y de salud pública. Esto ha traído consigo una urgente necesidad de adaptación que genera un ambiente propicio para que los más visionarios se aventuren en el desarrollo de ideas creativas, que en un futuro próximo se conviertan en nuevas empresas.

En este contexto, es fundamental analizar y comprender las motivaciones que impulsan a las personas a emprender. Y cómo pueden convertir esa iniciativa en un proyecto exitoso.

Aprender a emprender y la independencia

El emprendimiento ha ganado terreno en nuestra sociedad debido a una combinación de factores. La globalización y la digitalización han reducido las barreras de entrada, permitiendo a individuos con ideas innovadoras lanzarse al mercado con mayor facilidad que hace 5 años atrás.

Además, la búsqueda de independencia financiera, la insatisfacción con las opciones tradicionales de empleo, la falta de puestos de trabajo, así como la dificultad de conciliar trabajo y familia han motivado a muchas personas a perseguir sus propios proyectos.

Pero, la mentalidad emprendedora va más allá de la creación de empresas. Se trata de una forma de pensar que valora la toma de decisiones informada, la gestión del riesgo y la capacidad de aprender de los fracasos. Es decir, ser resilientes.

Estas habilidades son transferibles a diversas áreas de la vida y son altamente valoradas por empleadores y colaboradores por igual.

Emprendedores y crecimiento económico

Los emprendedores e intraemprendedores desempeñan un papel crucial en el crecimiento económico. Al iniciar y hacer crecer negocios, generan nuevos empleos, estimulan la competencia y contribuyen a la creación de riqueza. En un mundo donde la innovación es un motor económico para la sociedad, aprender a emprender se convierte en un catalizador para el desarrollo sostenible.

En este sentido, desarrollar la capacidad de emprender otorga a las personas un grado significativo de autonomía y empoderamiento. Al asumir la responsabilidad de sus propios proyectos, los emprendedores tienen la libertad de dar forma a su destino, tomar decisiones estratégicas y trabajar en proyectos que realmente les apasionan y que les permitan conciliar la vida laboral con la familia.

Por lo mismo, las barreras de género en el emprendimiento están disminuyendo. Actualmente, mujeres y hombres participan activamente en el mundo empresarial. Las mujeres están desafiando estereotipos y ocupando cargos de alta responsabilidad. La equidad de género en el emprendimiento es esencial para aprovechar todo el talento y la diversidad de ideas que la sociedad puede ofrecer.

Capacitación adecuada

Por último, la capacitación adecuada juega un papel crucial en el éxito del emprendimiento. Acceder a programas de capacitación que brinden conocimientos específicos sobre gestión empresarial, desarrollo de habilidades blandas y comprensión del mercado puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En conclusión, aprender a emprender es una habilidad invaluable en el entorno empresarial actual. Aquellos que deseen aventurarse en el mundo del emprendimiento deben cultivar una mentalidad proactiva, adquirir las habilidades necesarias y estar preparados para enfrentar los desafíos con determinación y resiliencia.

Esto no sólo abre puertas a oportunidades profesionales, sino que también contribuye al crecimiento personal y al bienestar social. En un mundo donde el cambio es constante, la capacidad de emprender se convierte en una ventaja competitiva que nos conduce hacia el éxito y la realización.

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Si revisamos la historia veremos que todos los líderes se comunican bien. Es más, sus discursos y pensamientos son estudiados hasta nuestros días.

Una herramienta que contribuye al liderazgo es la Programación Neurolingüística (PNL) porque nos ayuda a comunicarnos mejor, tanto al momento de expresar nuestras ideas como cuando nos corresponde escuchar.

Esto es fundamental para un líder de ventas que necesita estar en permanente comunicación con su equipo para apoyarlos y dirigirlos. Requiere, además, de una alta capacidad de personalización para obtener una mejor comprensión.

Creencias limitantes: PNL en las ventas

La PNL tiene muchas herramientas que permiten escuchar mejor y detectar aquellas creencias limitantes que afectan negativamente el rendimiento y carecen de fundamento. 

Una de estas herramientas es el Metamodelo de Lenguaje, que busca indagar más profundamente en aquello que una persona no dice, porque cree que es una idea obvia y natural para todos. 

Aquí la PNL tiene una enseñanza importante, porque casi siempre nos fijamos en aquello que una persona expresa, pero no en lo que calla, que también es importante.

Un ejemplo son los cuantificadores universales, tales como: todo, nada, siempre, nunca, nadie, todo el mundo. Al escuchar alguno de ellos, se puede indagar para detectar el nivel de sustentación de una creencia limitante que los contenga.

Y en las ventas tenemos muchas creencias limitantes expresadas con cuantificadores universales: los clientes buscan solo precio, la gente no tiene plata, la cosa está mala, ya nadie viene a comprar, etcétera.

Un vendedor puede escuchar una objeción de los primeros tres clientes y, a partir de ese momento, generalizar su experiencia y generar una creencia limitante: “a los clientes no les gusta este aspecto del producto”.

Al escuchar este cuantificador conviene preguntar por información más precisa hasta llegar al verdadero sustento. En este caso fueron solo 3 clientes.

Creencias heredadas

Muchas creencias limitantes son heredadas, escuchadas y aprendidas de vendedores anteriores que traspasan su “experiencia”. Esto incluye sus propias creencias que son tomadas como ciertas por los nuevos. Por eso, al escucharlas es importante indagar bien, para pasar desde la generalización hasta los hechos que las sustentan y así asignarle el valor que le corresponde.

El dato destruye el relato, las creencias limitantes deben detectarse y mostrar evidencia en contrario para superarlas.

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¡Qué duda cabe! Si entendemos mejor al cliente podremos atenderlo mejor. Ahora necesitamos entenderle a un nivel un poco más profundo que lo habitual. Para ello es necesario tener presente que nuestras interpretaciones no son precisas y que requieren de una sintonía fina que debe ser realizada conscientemente.

¿Por qué no siempre nos entendemos con el cliente? Porque estamos sometidos a más estímulos de los que somos capaces de procesar. Como respuesta tenemos estrategias que los filtran para operar con una cantidad manejable. Durante la vida vamos perfeccionando estas estrategias que constituyen nuestra “estructura profunda”, que es distinta en cada persona. Por lo tanto, las interpretaciones y significados de los mismos hechos podrán ser parecidos, pero no idénticos.

Cómo entendemos al cliente

Sin darnos cuenta, tenemos tres mecanismos que reducen la carga de trabajo: generalización, eliminación y distorsión. Esto explica por qué uno dice lo que dice y el otro interpreta lo que interpreta.

La generalización clasifica la información en grandes familias de datos. A partir de un hecho considero a todos como iguales, es decir, guardo a todos en un mismo saco. Me mordió un perro, entonces los perros muerden. En ventas escuchamos que: “los clientes solo buscan precio”, “los clientes que vienen aquí buscan status”, etc. Cuando generalizo pierdo la posibilidad de entregar una experiencia de venta personalizada, que responda a las verdaderas y profundas necesidades del cliente.

La eliminación permite trabajar solo la porción de información que parece importante. Voy al cine y no recuerdo todos los detalles de la película (no puedo con todos), mientras que otra persona recuerda otros. Cuando vendedor y cliente eliminan distintas cosas en su negociación les cuesta llegar a acuerdo y no saben por qué.

La distorsión ajusta la información a algo conocido, altera lo que llega por los sentidos para darle un significado favorable. Así me explico el comportamiento del cliente como si leyera su mente o le asigno una causa conocida de antemano. Por ejemplo, no acepta una cotización y creo que no le gustó el precio o que la economía está mala. Sin embargo, la razón podría ser otra. Tal vez la propuesta no se ajustaba a sus requerimientos.

Estos mecanismos se conjugan de manera inconsciente y dificultan el cómo nos entendemos con el cliente. Por ejemplo, tengo cinco llamadas perdidas de un cliente que no aceptó mi cotización. Mi conclusión es que es no fui de su simpatía (distorsión) y que nunca me hizo ninguna observación precisa (eliminación). Y no respondí las llamadas porque no aportan (eliminación), dado que eran solo para molestar (distorsión). Porque, al final, siempre es por precio (generalización).

¿Y cuál es la solución?

Necesitamos estar alertas a nuestra subjetividad y para ello existen buenas estrategias:

1. Intentar observar más e interpretar menos mediante un esfuerzo consciente.
2. Verificar que nuestras conclusiones se apoyen en hechos y preguntarnos si con la misma información alguien podría pensar distinto y llegar a otras conclusiones.
3. Hacer más preguntas para llenar todos los vacíos de información y bajar nuestro nivel de interpretación.
4. Buscar siempre una interpretación positiva y una negativa de los hechos, así no quedaremos atrapados en un relato y estaremos más alertas a lo que pueda pasar. Para bien y para mal.

Estas acciones van a desarrollar nuestra curiosidad y empatía. Nos van a permitir responder de mejor manera a lo que los clientes buscan y no siempre saben explicitar de manera precisa.

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En las ventas necesitamos tener conciencia que cada uno de nosotros se conduce por la vida con sus propios mapas mentales. La Programación Neurolingüística (PNL) llama “mapa mental” a esa estrategia que usamos los humanos para ordenar la información.

Al igual que en el disco duro, nuestra mente jerarquiza y almacena información todo el tiempo. Pero somos diferentes en la manera de procesar la información.

Si vemos varios computadores, notaremos que algunas personas ordenan su disco duro por temas, otros por fechas. Hay quienes tienen un aparente caos y cuando uno les pregunta la respuesta es: “yo entiendo mi orden”. Y es verdad. Todo mapa es una simplificación, pone solo la información más importante. Y lo mismo ocurre con nosotros.

Solo registramos lo que creemos relevante. Si alguien conduce un automóvil no necesita el mapa de las ciclovías y por eso no lo tiene registrado.

Mapas mentales y ventas

Para vender hay que comunicarse. Esto significa que tenemos que enriquecer nuestro mapa con el del cliente (y no al revés). Debemos estar muy atentos a escuchar sin juzgar, para poder responder a las profundas necesidades del cliente. No se trata solo de escuchar lo que dice, sino lo que quiere decir.

Por ejemplo: el cliente dice: “me quiero preocupar de lo más importante”. Eso está claro para ambos, pero: ¿qué es lo más importante para él (ella) y para mí? ¿Estamos hablando de lo mismo? ¿Qué es un buen restaurante? ¿Qué es una buena película? ¿Qué es un buen servicio? Me corresponde, entonces, preguntar para completar la información que falta y ver cómo se ordena.

Algunas personas van de lo particular a lo general, otros al revés. Algunas personas se fijan en los riesgos, otros en las oportunidades. Las prioridades son distintas, los valores y los gustos son diferentes.

Y es que no existen dos mapas mentales idénticos. Podrán ser parecidos en algunos aspectos, pero seguirán siendo diferentes. Cada uno de nosotros ha construido su mapa mental para conducirse por la vida y lo ha hecho con la información que ha recibido, con su particular forma de ordenarla.

¿Qué pasaría si dos personas, cada uno con su mapa, se ponen a hablar por teléfono? Claramente están mirando cosas distintas, a los dos les falta información del otro y les va a costar ponerse de acuerdo. Sobre todo si ambos creen tener el mapa “correcto”. Este fenómeno ocurre en todas las conversaciones y dificulta la comunicación, genera malentendidos y problemas.

Lo más interesante es que de todo esto no somos conscientes, porque ocurre de manera automática y transparente a nosotros. Y aquí hay un riesgo, creemos que nuestro mapa mental es natural y obvio. Y que el de las demás personas debiera ser igual al nuestro. Lo que nunca es así.

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En una de mis primeras clases de emprendimientos tecnológicos, todos quedamos con la siguiente interrogante: el emprendedor, ¿nace con esa condición o la aprende?

Todos tenían diferentes respuestas y diversos argumentos desde su experiencia para demostrar, por una parte, que se podía nacer con ese don. Otros decían que era suerte, otros 50% y 50%, otros que se aprendía.

Finalmente, lo que entendimos al terminar el curso, es que el emprendimiento se contagia. Pero para que el emprendimiento se contagie y genere reales cambios en la sociedad, deben existir ejemplos concretos que las personas reconozcan como exitosos.

Entonces el emprender se identificará como algo posible de realizar. Algo que puede llegar a cambiar nuestras vidas, algo que no solo nos dé un sustento económico; sino que logre darnos un propósito por el cual poder levantarnos y tratar de hacer mejor las cosas día tras día.

Contagia el emprendimiento

Emprender es muy similar a practicar un nuevo deporte. Mientras más difusión y apoyo del entorno exista, más personas tendrán la motivación por conocer sobre él, dedicar horas de entrenamiento y, finalmente, incorporarlo como propio a una rutina semanal.

Pero si además ese deporte nos conecta con otras personas y nos permite descubrir habilidades y capacidades insospechadas para lograr un objetivo, de pronto nos dan ganas de profesionalizar o aumentar nuestra dedicación, volviéndose una rutina diaria con pautas de entrenamiento.

En ese punto, probablemente ya seamos parte de un equipo, de un club o tengamos un entrenador personal. Por lo tanto, debemos capacitarnos y tener conocimientos más profundos de cómo enfrentar de la mejor forma a nuestro rival. También de cómo generar la estrategia que nos lleve a la victoria, de cómo mejorar nuestra concentración y psicología para manejar el estrés o una derrota.

Además, debemos conocer cuáles son los nuevos límites fisiológicos en una competencia más ardua y así evitar una lesión que nos impida continuar.

Se necesitan entrenadores

Por lo tanto, para que se contagien las ganas de hacer deporte, necesitamos líderes positivos, apoyo estatal y privado para potenciar el desarrollo de talentos y financiar a los mejores. Se necesitan entrenadores y muchas horas de dedicación para perfeccionar la técnica y la metodología para ganar un torneo.

De la misma forma se puede “contagiar el emprendimiento”. Desarrollar disciplina en un nuevo deporte involucra sacar a relucir un don que estaba oculto en nosotros esperando a ser descubierto. Se necesita aprendizaje y entrenamiento constante para el desarrollo de la mejor técnica; donde la pasión y propósito por lo que haces las cosas, de pronto permite que otros te sigan, encuentren valor en lo que haces, se inspiren y se contagien de tus ganas de entrenar.

Por lo tanto, cuando te contagias de las ganas de emprender logras desarrollar talentos internos para concretar esa idea de negocio que te moviliza. El entrenamiento diario y la búsqueda de nuevas estrategias y aprendizajes nos llevan a una mejor entrega de la propuesta de valor de nuestro producto o servicio.

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La Programación Neurolingüística, PNL, es un modelo que se originó por los años 70 en California con el propósito de explicar la forma de relacionarnos con el mundo y con las otras personas. Fue desarrollado por el lingüista John Grinder y el matemático y programador Richard Bandler quienes observaron que había profesores, comunicadores y terapeutas que tenían muy buenos resultados, a pesar de provenir de distintas corrientes o escuelas. Decidieron estudiar lo que estaba presente en todos ellos y así nació este modelo.

Pero ¿qué es la Programación Neurolingüística, PNL? “Se refiere a cómo interpretamos el mundo y a la manera en que nos comunicamos entre nosotros. Nos ayuda a entendernos mejor, escuchar más y hablar con mayor impacto. Por lo tanto, tiene una gran aplicación en las ventas, porque nos permite conocer mejor a los clientes, entender sus necesidades y responder de manera que le haga mayor sentido tanto en el fondo como en la forma”, señala Damián Campos, MBA de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso e ingeniero civil industrial, tutor del curso Técnicas de programación neurolingüística para la optimización de la gestión de ventas de Teleduc.

—¿Cómo definiría al profesional de ventas que se necesita en la actualidad?

“Los vendedores deben ser especialistas en sus productos o servicios y, además, ser expertos en personas para poder ofrecer respuestas a sus necesidades de manera personalizada. El vendedor de hoy debe ser muy ágil, entregar respuestas rápidas y atender la complejidad de los clientes y de los tiempos actuales”.

“La capacidad comunicativa es un factor diferenciador en los vendedores; deben saber escuchar muy bien y hablar persuasivamente, lo que es más fácil cuando ser responde a la necesidad más profunda de las personas”.

Programación neurolingüística y globalización

Con la globalidad llegó también la competencia globalizada y ahora cualquier empresa mediana o pequeña está en los mismos mercados que las más grandes. “Antes, precisa, Damián Campos, este era solo un problema de las empresas más grandes, pero hoy podemos comprar de todo directamente al extranjero y a muy buenos precios, por lo tanto, los vendedores tienen que hacer la diferencia y eso requiere dedicación y conocimiento de las técnicas de venta”.

—¿Hay empresas u organizaciones que requieran especialmente profesionales con formación en programación neurolingüística? ¿Cuáles son los sectores que presentan mayores debilidades en esta área?

“Todas las organizaciones tienen personas que se relacionan con otras, ya sean internas o externas a la empresa. Donde hay comunicación existe espacio para aplicar la PNL que nos ayuda a comunicarnos mejor, a vender, negociar, y a lograr acuerdos rápidos y estables. Estas capacidades son útiles en las áreas de recursos humanos, ventas y relaciones públicas y también en todos los cargos de liderazgo”.

“Si revisamos los planes de capacitación de las empresas vamos a ver que se distribuyen en conocimiento técnico para el cargo y habilidades transversales. Cada caso es distinto, pero vemos que siempre surgen problemas por falta de coordinación y comunicación interna y esos se solucionan con PNL”.

—¿Qué ejemplos concretos de resultados de la aplicación de PNL puede citar?

“Una de las técnicas de PNL es considerar que no usamos los sentidos de la misma forma. Algunas personas son predominantemente visuales, otras auditivas y, otras, pertenecen a un grupo llamado kinestésico, que percibe el mundo a través de sensaciones del cuerpo, como el tacto, gusto y olfato. Al ver una película, algunos se fijan más y recuerdan mejor las imágenes (visuales), otros la música y los diálogos (auditivos) y otros las acciones (kinestésicos)”.

Esta información es muy valiosa a la hora de reunirse con un cliente, porque sabremos si en nuestra explicación daremos énfasis a nuestra presentación de Power Point, a nuestra intervención hablada, o si vamos a tener que salir a caminar para conversar mejor.

Esto es muy importante a la hora de planificar una presentación en público, porque debemos diseñarla para los tres tipos de audiencia, así nadie se aburrirá y todos entenderán con claridad el mensaje.
Integrar la PNL en nuestra vida nos permite comprender mejor a las personas para relacionarnos de mejor manera en todos los ámbitos de nuestra vida, con nuestra familia y amigos, colegas y jefes, y también con nuestros clientes.

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